Analytisches CRM (aCRM)

Kundendaten effektiv nutzen

Was ist aCRM?

CRM steht für Customer Relationship Management, also für Bewertung und aktive Gestaltung der Beziehungen eines Unternehmens zu seinen Kunden.

Ziel des aCRM ist die Analyse bestehender Kundenbeziehungen mit der Absicht, diese gezielt zu vertiefen, abzusichern, auszuweiten sowie Neukunden zu akquirieren. Die hierbei verwendeten Daten beschreiben typischerweise das Verhalten des Kunden (Kaufverhalten, Umsätze, Vertragskündigungen usw.) sowie gewisse soziografische Eigenschaften (Alter, Geschlecht, Beruf usw.), die entweder aus freiwilligen Angaben des Kunden stammen oder durch extern verfügbare mikrogeografische Daten ergänzt wurden.

Das allgemeine Prinzip ist die Identifizierung von Kundensegmenten, die hinsichtlich einer bestimmten Zielgröße (z. B. Abwanderungsgefährdung) möglichst homogene Eigenschaften aufweisen, so dass eine möglichst präzise Prognose des zukünftigen Verhaltens abgeleitet werden kann. Die Profile der auf diese Weise mittels Data Mining identifizierten relevanten Kundengruppen ermöglichen eine zielgerichtete Ansprache, wodurch einerseits Streuverluste verringert werden und andererseits die Qualität des Kundenkontakts verbessert wird.